Re: Да продадеш $20 за 200 или феноменът на Базерман / Общества / Професионални / Инженери

Феноменът на Базерман е особеност на човешкото поведение, която се проявява винаги когато даден човек е заплашен от загуба. Понякога при внедряване на ERP система се стига да подобни ситуации и тогава наистина става страшно.

Казват, че да се измъкнат пари от студент в програмата MBA в Харвард (Master of Business Administration - най-престижния курс по бизнес администрация - б.р.) е по-лесно, отколкото да вземеш близалка на детенце. Доказва го всяка година професор Макс Базерман, като продава на студентите в MBA на Harvard Business School двадесетдоларова банкнота много по скъпо от номинала. Рекордът му е – продажбата на $20 за $204. И го прави по следния начин.

Той показва двайсетачката на целия клас и съобщава, че банкнотата от $20 ще отиде при човека, който даде за нея най-много пари. Наистина, има малко условие. Онзи, който остане непосредствено след победителя, ще трябва да даде на професора сумата, която е бил готов да плати за банкнотата от $20.

За да стане ясно – да допуснем, че двата най-високи залога са били $15 и $16. Победителят получава $20 в замяна на $16, а вторият човек ще трябва да даде на професора $15. Такива са условията.

Търгът започва от един долар и бързо достига до $12-$16. В този момент повечето студенти отпадат от наддаването и остават само двамата с най-високи предложения. Бавно, но сигурно търгът се приближава към $20.

Ясно е, че вече е невъзможно да се спечели, но не им се иска и да загубят, защото загубилият не само няма да спечели нищо,а и ще трябва да плати на професора номинала на последното си наддаване.

Щом търгът премине границата от $21, класът избухва в смях. Студентите по MBA, които уж са толкова умни, са готови да платят за двадесетдоларова банкнота повече от номинала. Търгът обаче продолжава и бързо достига до 50 долара, после до сто, чак до $204 – рекордът на Базерман в преподавателската му кариера. Впрочем, по време на тренинги професорът прилага същия трик на топ-мениджъри и изпълнителни директори на големи компании – и винаги продава $20 по-скъпо от номинала (получените пари се дават за благотворителност).

Защо хората всеки път плащат за двадесет долара повече пари и какво се опитва са покаже професорът?

Хората, особено в бизнеса, имат слабо място – loss aversion или страх от загуба. Многобройни експерименти показват, че човек се държи крайно нерационално и дори неадекватно, когато започне да губи пари.

В началото всички студенти си мислят, че им се отдава възможност да получат даром пари. Нали не са идиоти и няма да платят повече от двайсет кинта за двадесетдоларова банкнота. Но щом търгът стигне до $12-$16, вторият човек разбира, че го заплашва сериозна загуба, затова започва да наддава повече, отколкото е имал намерение, докато търгът не стигне до $21. На този етап и двамата участника ще загубят пари. Но единият ще загуби само долар, а другият двадесет. За да минимизира загубите, всеки човек се стреми да стане победител. Но тази надпревара води само до това, че и двамата участници в търга губят все повече и повече пари, докато размерът на загубите не достигне такава сума, че просто няма смисъл да се копае ямата по-дълбоко.

По такъв начин желанието да се получи двайсетачка даром води до загуби. Най-интересното е, че има множество данни – особенно на борсата и в казината – които показват феномена на Базерман в действие. Човек започва да губи пари. Вместо да фиксира загуба, той се надява, че ще може да навакса загубеното – и практически винаги губи още повече пари.Така че помнете урока на хитрия професор – страхът от загуба води до по-големи загуби. Приемайте загубата, докато е минимална. И си помислете преди да поверите парите си на човек с диплома MBA.